整骨院経営において、安定した経営と成長を目指すためには、常に売り上げのアップのことを考えなければならないですよね。
売上とは、客数×客単価なので、どちらかの数値を向上させる必要があります。
本記事では、整骨院の客単価を向上させるための具体的な３つのアプローチについて解説します。
客単価を上げるための３つのアプローチ
整骨院の客単価を上げるためのアプローチは大きく分けて以下の3つです。
| アプローチ | 内容 | メリット | デメリット |
|---|---|---|---|
| 自費メニューの導入 | 保険適用外の施術メニューを設ける | 高単価設定が可能、利益率向上 | 患者にとって費用負担が大きい |
| 物販 | サポーターや健康食品などを販売する | 施術以外の収益源を確保 | 在庫管理や販売スペースが必要 |
| 顧客満足度を高める接客 | 患者との信頼関係構築を重視 | リピート率向上、口コミによる新規顧客獲得 | 効果が表れるまでに時間を要する |
1. 自費メニュー導入のメリット・デメリット
自費メニュー導入のメリットは、保険診療の制限を受けずに自由な価格設定ができることです。高単価な施術を提供することで、収益を大幅に伸ばすことができます。また、専門性を高めたメニュー展開で他院との差別化を図ることも可能です。
一方でデメリットは、患者にとって費用負担が大きくなる点です。保険適用外のため、全額自己負担となるため、価格設定には慎重な検討が必要です。また、効果を明確に示す必要があるため、丁寧な説明やカウンセリングが不可欠です。
1.1. 成功事例と失敗事例
成功事例としては、美容鍼や骨盤矯正などの専門性の高い自費メニューを導入し、高い集客を実現している整骨院があります。
一方、失敗事例としては、高額な自費メニューを導入したものの、効果が不明瞭で患者からの理解を得られず、売上につながらなかったケースも存在します。
成功の鍵は、患者ニーズに合わせたメニュー開発と、効果的な説明・カウンセリングにあります。
1.2 自費メニュー導入の注意点
自費メニューを導入する際は、ターゲット層を明確にすることが重要です。地域特性や患者層のニーズを分析し、最適なメニューを開発しましょう。
また、価格設定は、施術内容や相場を考慮しながら、患者が納得できる範囲で行う必要があります。
さらに、効果的な説明やカウンセリングを通じて、患者との信頼関係を構築することが重要です。
1.3 価格設定のポイント
価格設定は、原価や人件費などを考慮した上で、利益を確保できる水準に設定する必要があります。
また、競合他院の価格も参考にしながら、適切な価格帯を設定することが重要です。
価格設定が適切であれば、患者は納得しやすくなり、リピートにもつながります。効果的な価格設定は、売上向上に大きく貢献するでしょう。
2. 物販で客単価アップを狙う方法
物販は、施術以外の収益源を確保できるため、客単価アップに効果的です。サポーターやテーピング、健康食品などを販売することで、患者の健康維持をサポートしながら売上向上につなげることができます。
また、物販は在庫管理や販売スペースの確保などの工夫が必要ですが、適切な商品選定と効果的な販売方法によって、大きな収益源となる可能性を秘めています。
2.1 顧客ニーズに合わせた商品選定
顧客ニーズに合わせた商品選定が物販成功の鍵です。来院する患者の年齢層や症状、ライフスタイルなどを考慮し、本当に必要とされる商品を販売することが重要です。
例えば、高齢者が多い地域では、腰痛対策グッズや歩行補助器具などが売れ筋となるでしょう。
また、スポーツ愛好家が多い地域では、サポーターやテーピングなどの需要が高いと考えられます。顧客ニーズを的確に捉え、最適な商品を提供することで、売上向上に繋げましょう。
2.2 売上アップにつながる商品陳列
効果的な商品陳列も売上アップに欠かせません。患者が手に取りやすい場所に商品を配置したり、関連商品をまとめて陳列することで、購買意欲を高めることができます。
また、POP広告を活用して商品のメリットや使い方を分かりやすく説明することも効果的です。
さらに、季節に合わせた商品を展開したり、キャンペーンを実施することで、売上をさらに伸ばすことができるでしょう。
2.3 物販成功事例
物販で成功している整骨院の事例としては、特定の症状に特化した商品を開発・販売し、高い売上を上げているケースや、オリジナルサポーターを開発し、ブランド化に成功しているケースなどがあります。
これらの事例から分かるように、顧客ニーズを的確に捉え、独自の強みを生かした商品展開が成功の秘訣と言えるでしょう。
3. 顧客満足度を高める接客術
顧客満足度を高めることは、リピート率向上や口コミによる新規顧客獲得につながるため、非常に重要です。
患者との信頼関係を築くためには、丁寧な接客を心がけることが大切です。患者の話をじっくり聞き、共感する姿勢を示すことで、安心感を与え、信頼関係を構築することができます。
また、施術の効果や今後の見通しなどを丁寧に説明することで、患者とのコミュニケーションを円滑に進めることができます。
3.1 効果的なヒアリング方法
効果的なヒアリングは、患者の悩みや症状を正確に把握するために不可欠です。具体的な質問を投げかけ、患者の言葉に耳を傾けることで、患者のニーズを深く理解することができます。
また、患者の表情や仕草にも注意を払い、言葉以外のサインも見逃さないようにすることが重要です。丁寧なヒアリングは、患者との信頼関係構築の第一歩と言えるでしょう。
3.2 クレーム対応のポイント
クレーム対応は、顧客満足度を大きく左右する重要な要素です。クレームが発生した場合は、まず患者の言い分を丁寧に聞き、真摯な対応を心がけることが大切です。謝罪が必要な場合は、誠意を持って謝罪し、改善策を提示することで、事態の収拾を図ることができます。
適切なクレーム対応は、信頼回復につながり、長期的な関係構築に役立つでしょう。
3.3 リピーターを増やす接客術
リピーターを増やすためには、患者一人ひとりに合わせた丁寧な接客を心がけることが重要です。患者の名前を覚えて呼びかけたり、前回の施術内容を記録しておき、次回の施術に活かすなど、患者に寄り添った対応を心がけることで、特別な存在であると感じてもらうことができます。
また、定期的なフォローアップや誕生日カードの送付なども、リピート率向上に効果的です。患者との良好な関係を築くことで、安定した顧客基盤を構築することができるでしょう。
整骨院の客単価向上のアプローチ | まとめ
本日は整骨院の客単価を上げるための３つのアプローチ方法について解説しました。
自費メニュー導入は、高単価施術の提供による収益増加が見込めますが、顧客のニーズを的確に捉え、適切な価格設定を行わなければなりません。
物販は、比較的低価格な商品で手軽に客単価を上げられるため、院の売上向上に貢献しますが、サポーターやテーピング用品など、顧客のニーズに合わせた商品選定と効果的な販売方法が重要です。
ただどちらの方法もお客様のとの信頼関係がなければ、おススメしても効果はありませんので、まずは今いる患者様にしっかり向き合い良い関係性を築き上げましょう。
